首先你要明白,付费流和自然流利的人他其实是重叠的,例如张三这个用户,他可能会被付费广告拉到你直播间去,也可能会被免费的自然流拉到你直播间去。
也就是说,当你把付费流和在留的目标人群都定义为张三这类群体的时候,其实他们两个就是竞争关系。
付费把张三拉进了你的直播间,那么自然流里就少了一个张三这样的流量,这个时候自然流他必然会下降。
第二,那同样一个用户张三他到底是会被付费流量拉到你直播间去,还是会被你的自然流量拉到你直播间去呢?这个取决于转化效率。
如果付费流的转化效率更优,那付费流就会获取到更多的用户,自然流这个时候能获取到的用户就会下降,呈现在数据上的表现就是付费压制了自然流。
所以总结一下,会导致付费压制自流的原因无非两个,第一个就是付费和自然流他们圈起的人群太接近了,第二个就是付费的转化效率高于自然流,这两个同时出现,就会百分百导致付费和自然流抢量,且自然流抢量会失败,最终导致自然流的减少。
知道的原因,下面就讲我们实践出来的解决办法。
第一,你不能让付费缺陷的人群永远和你的自然流一模一样,也就是说你付费缺陷的人群和你自然流的人群标签完全一致的话。
那么这两个流量渠道他都会去找同一批人付费,肯定会去抢自然流的量,当你的直播间还没有标签的时候,也就是说你自然流的流量标签都还不准确的时候,这个时候你用付费去圈选最精准的第一人群去打标签,那是对的。
那什么是第一人群?就是后台给到你的人群画像里边,性别年龄低于八大消费群体占比最高的那个人群就是第一人群。
比如说这个性别啊,这个直播间他31~40占比最高,所以31~40这个年龄段就是他的第一人群,24~30就是他的第二人群啊,这个八大消费群体里边,他的精致妈妈占比最高,是他的第一人群,小镇青年是他的第二人群,再说地域里边广州是他的第一人群,江苏是的第二人群,明白了吗?
打标签的时候,我们圈选第一人群去打是对的,因为第一人群是最容易出单的人群,你广告缺陷了,这些人群他出单当然会更容易一点,出单一多,你直播间标签就打上了,那标签打上了标志就是你直播间的成交人群画像和看播人群画像,以及你竞品直播间的成交人群画像,这三种画像它的这个人群基本上是一致的,也就是说他们里边哪个年龄段占比最高,且占比的比例几乎都是大差不差的,上下不会差5个点的,这个时候你的标签就准确了。
当你直播间的标签准确了之后,这个时候你就不要为了追求付费的roi去一味的投放这个最精准的第一人群,而是重点去投放第二人群和第三人群,这个时候相当于你让付费在更多的人群里帮你找到能卖你产品的人,例如你直播间成交最好的人群是这个31~40的,这个时候你付费就不能全部投这个人群了,而是应该把这个最容易成交的人群留给自然流,让自然流去成交,他去付费应该干嘛呢?
付费应该去往这第二人群,第三人群里边去找,让广告从这两个人群里帮你找到能成交的用户。
因为虽然说喜欢买你东西的人是31~40这个第一人群,这并不但是代表其他人群里就没有可以成交你的用户了,有啊,他仍然有这么高的占比啊,我们就是让付费把这些人群当中能够成交的用户的人去给他找出来,帮你直播间拓展更多的人,而不是眼睛一直盯着这个最精准的第一人群,你只盯着第一人群付费个自然流,那肯定抢量,第二,适当的播一点预算,投一些浅层计划,例如商点和下单,很多人告诉你不要投,我告诉你没有实践,没有发言权。
浅层计划对于直播间的自然流是很有帮助的,他一方面便宜用同样的潜能拉到更高的在线,让自然流进来的人因为你直播间的羊群效应,留存率和转化率度更高,另一方面,这些通过浅层计划付费到你直播间的人群,冲淡了你直播间付费流量的转化效率,让自然流成为你直播间的第一转化效率的流量通道,让自然流抢量能够成功。
通过上面的方法,做好付费多计划的叠加和预算控制,就可以实现直播间长期以自然流为主,付费为辅的一个微付费或半付费的直播状态,且你的付费不会压制自然流,且你的付费会不断的为直播间拓展新的人群,让你的自然流越来越大。