同样的产品，用不同的销讲话术，销售额可能相差几十倍。
新手销讲时，为了打动客户，往往一上来就强调自己产品多么优秀，价格多么优惠。殊不知，客户最关心的并不是这些。
做销售，首先要说服客户“你需要这款产品”，然后才能推销产品，顺序不可错乱。
怎么说服呢？
首先要抓住客户的一个痛点（比如渴望增加收入，但是基础薄弱），然后根据这个痛点，推出产品卖点（比如从零开始学直播，照着课程就能赚到钱，而且已经有很多人成功变现），最后再用冲动点（限时特价和高价格赠品）促使客户购买。
痛点、卖点、冲动点，这就是直播销讲的成功密码。
我们只要仔细拆解一下那些销售力高的直播间的话术，会发现他们的话术都万变不离其宗。
因为这三点，符合客户购买行为背后的心理学原理。
新手姐妹们不要再一直在直播间里强调我们产品是如何如何好了，因为我们产品再好，与消费者无关，就激不起他们的购买欲。
这就是我们说的痛点。
所谓痛点，就是客户遇到的问题点、困难点、迷茫点，是让客户觉得很痛、很难受的点。
从心理学上讲，人们只会真正关心与自己相关的事物。
只有先用痛点”扎痛’客户，他才会愿意听你接直来要讲的东西。
痛点越精准，扎得越痛，客户对我们越有兴趣，越能听进去我们的话。
如果我们能说服客户认同“这个东西有必要买，”那接起来，客户就会想“为什么要在你这里买”了。
这才来到我们的卖点。
市场上几乎所有产品都存在竞品，客户可选择的商家可太多了，为什么一定要选择我呢？
我们这个时候就可以把刚刚说的那些如何如何好的理由讲给客户听了。
比如：我们有价格优势，质量优势或者服务优势；
又比如，我们产品有哪些差异化特色等等。
这些都是我们的卖点。
最后一点，就是冲动点。
“产品很好我需要，我为什么现在就要买”是客户思考的最后一个问题。
大多数产品都并非急迫的刚需，客户完全可以等一等，给自己更多搜集信息和思考决策的余地。
但作为主播，要尽量不给客户缓冲时间，以免“夜长梦多”。
这就是冲动点的作用。
用当下直播间才有的限时特价、限时福利等，激励客户快点下单。
现实中，客户并不会直接问出这三个问题，但每次购买背后，客户的潜意识里都在思考这三个问题。
直播销讲话术的设计 ，就是对这三个问题的解答。
我们的答案让客户满意了，成交自然就水到渠成了。
